Quand on évoque le métier de commercial, qui n’a pas en tête l’image stéréotypée de Jean-Claude Convenant dans Caméra Café ? Pourtant, derrière cette caricature se cache une réalité : les commerciaux sont des acteurs essentiels de l’écosystème économique. Ce sont eux qui assurent la croissance des entreprises grâce à leurs talents de négociation et de persuasion. Mais alors, face à leur aisance verbale et leur art de convaincre, faut-il se méfier d’eux en entretien de recrutement ?

Un marché en forte demande

Le métier de commercial est l’un des plus demandés. Avec plus de 800 000 professionnels en activité, le secteur connaît un déficit de 100 000 postes non pourvus chaque année. Selon les DCF (Dirigeants et Commerciaux de France), 48 % des entreprises prévoient de recruter au moins un commercial d’ici la fin de l’année. C’est une fonction porteuse et attractive, notamment pour ceux qui aiment le challenge, la relation client et la satisfaction d’apporter des solutions adaptées.

Cependant, recruter un commercial nécessite une vigilance particulière. En effet, ils sont censés savoir se vendre, ce qui peut compliquer la tâche de distinguer la réalité de la mise en scène.

Quand la maîtrise du discours peut troubler

Un bon commercial est souvent un excellent narrateur. Il peut captiver avec un discours fluide, argumenté et convaincant, accompagné d’une gestuelle parfaite et d’un sourire charmeur. Cette aisance peut facilement séduire, mais elle ne doit pas aveugler.

Pour évaluer un commercial, il ne suffit pas de l’écouter raconter ses succès. Il faut aller plus loin et appliquer la méthode CMPS : Compétences, Motivations, Personnalité, SoftSkills. C’est un outil indispensable pour analyser la solidité de son parcours et de ses arguments.

Comment aller au-delà du discours ?

Adopter une posture active est essentiel :

• Interrompez habilement. Posez des questions précises sur des cas concrets. Par exemple : « Comment avez-vous convaincu votre dernier client ? » ou « Comment avez-vous géré cette objection spécifique ? »
• Creusez chaque réponse. Demandez des explications sur les décisions prises, les méthodes employées, et les résultats obtenus.
• Projetez-vous. Imaginez être un observateur assistant à la scène. Cela vous permettra d’apprécier non seulement les résultats obtenus, mais aussi la démarche suivie.

Évaluer les compétences et le style commercial

Ce questionnement précis vous aidera à identifier :

• Le style commercial du candidat : terrain, sédentaire, chasseur, éleveur, grands comptes, BtoB ou BtoC.
• La réalité de ses compétences : maîtrise des techniques de vente, capacité à gérer la relation client, négociation, closing, etc.
• Sa compatibilité avec votre équipe et votre culture d’entreprise.

En somme, cette approche garantit une évaluation juste et complète, au-delà des apparences.

En conclusion, recruter un commercial, c’est comme évaluer une prestation en direct : séduire par un discours brillant ne suffit pas, il faut prouver sa maîtrise en profondeur. En adoptant une approche rigoureuse basée sur la curiosité, la précision et l’analyse des compétences réelles, les recruteurs peuvent discerner les talents authentiques des simples beaux parleurs.